Últimamente está empezando a sonar con fuerza dos concepto, Cross-selling y Upselling, que ayudan a vender más en el eCommerce. Se trata de estrategias que están presentes cuando compramos en Internet en la mayoría de las ocasiones, al sugerirnos algún productos similar o complementario al que estamos comprando.
Seguramente en más de una ocasión no te habrás dado ni cuenta, porque son técnicas muy sutiles, pero te han incitado a comprar más y has terminado con una serie de productos no habías pensado comprar. Por eso es tan importante que incorpores estas técnicas a tu eCommerce cuanto antes.
Podemos decir que el Upselling y el Cross-selling suelen ir de la mano, y en algunas ocasiones cuesta hasta diferenciarlos. Sin lugar a duda, los mejores aplicando estas técnicas con los vendedores tradicionales de toda la vida, que se las ingenian para crear nuevas necesidades y conseguir cerrar nuevas ventas.
También, este tipo de ventas son muy frecuentes en las compañías aéreas, a la hora de comprar un billete. Al navegar por las diferentes pantallas hasta finalizar el proceso de compra, te ofrecen una serie de servicios adicionales, como seguro de viaje o prioridad de embarque (Upselling) y complementarios como parking en el aeropuerto o alojamiento (Cross-Selling).
Características del Cross-selling o venta cruzada
Consiste en ofrecerle al usuario un producto complementario al que está visitando, haya finalizado o no su compra. Por ejemplo, en las tiendas de moda se ve muy claro, nos ofrecen el calzado y los complementos perfectos que combinan con la prenda que estamos viendo.
Cómo aplicar el Cross-selling o venta cruzada en tu tienda online
Vista de productos
Podemos utilizar estas técnicas en diferentes etapas o fases del proceso de compra en nuestro eCommerce. Lo más habitual es hacerlo en la ficha de producto, donde la mayoría de plataformas para la venta cuentan con este espacio para la venta cruzada y ofrecer así productos complementario. Por ejemplo, en una tienda de electrónica, al visitar una ficha de producto de una cámara fotográfica, podemos encontrar la sugerencia de adquirir otro productos como objetivos fotográficos, fundas para la cámara o trípodes.
Carrito de la compra
En el proceso de compra, de una manera muy sutil, puedes incentivar también la compra de más productos, indicando, por ejemplo, que quedan XX euros para conseguir gastos de envíos gratuitos o mostrar otros productos como complemento al que ha añadido en al carrito de la compra. Son técnicas que suelen funcionar muy bien.
Compra finalizada
Al finalizar la compra, también podemos agradecer la misma y ofrecer productos complementarios a los ya comprado, e incluso incentivar la compra de más productos regalando algún tipo de descuento exclusivo. Esto mismo también podemos hacerlo en el eMail de confirmación del pedido.
Email marketing
Aprovecha tu lista de suscriptores segmentada y envía productos complementarios a los que ya compraron en la tienda online, redacta un texto atractivo y ayúdate de un descuento o promoción si lo crees necesario.
Recuerda que el Cross-selling es una estrategia perfecta para aumentar el ticket medio si se hace bien, y que todos los productos que mostremos deben ser complementarios a los que está visitando el usuario, si no, podríamos distraer la atención y tener un proceso de compra fallido.
Características de Upselling o venta adicional
El Upselling o venta adicional, consiste en ofrecer al usuario un producto adicional óptimo o mejor al que tenía pensado comprar inicialmente.
Y es que, el Upselling lo que quiere es satisfacer al cliente con un mejor producto del que inicialmente había pensado. Por ejemplo, las cadenas de comida rápida lo hace muy bien, por un poquito más podemos añadir más ingredientes, ensalada o patatas con bebida a la comida. Al final, terminamos gastando mucho más de lo que pensábamos y ya no resulta tan económico.
Es importante que sepas que esta técnica tiene unas características más específicas que la Cross-selling:
- Se trata de ofrecer producto mejor o con características superiores al que quería el usuario.
- No tiene por qué ser un producto relacionado directamente con lo que el cliente se lleva.
Cómo aplicar el Upselling o venta adicional en tu tienda online
Como podrás imaginar, el Upselling o venta adicional se puede realizar de maneras diferentes en el eCommerce. Algunos ejemplos son.
Configuración de producto
Podemos crear productos con diferentes opciones para que el usuario escoja y que le darán el precio final, como por ejemplo en una tienda de zapatos de baile. Así, por ejemplo, podrá escoger la talla, el color, el material, la suela e incluso la horma y el tacón. Estos es claramente una estrategia de Upselling.
Pop-Up
Podemos servirnos de este recurso para mostrar productos superiores a los que está visitando el cliente con algún tipo de descuento o promoción para que resulte más atractivo.
Carrito de la compra
Aquí el funcionamiento es igual que si se tratase de una técnica de Cross-selling ofreciendo productos complementarios a la intención de compra principal. Por lo que, podremos ofrecer el mismo producto con mejores características al que ha escogido el usuario.
Ventajas de realizar Upselling y Cross-Selling
Incrementa las ventas: no dejes de utilizar este tipo de ventas cruzadas y complementarias para aumentar tus ventas y la tasa de conversión. Pronto estaremos en rebajas y es un momento perfecto para ponerlo en práctica.
Permite un contacto más cercano con los clientes: el envío de mailing personalizados, basados en sus compras anteriores, con sugerencias de nuevos productos o lanzamientos, permitirá cuidar la relación con los clientes y favorecerá las ventas.